Jak uruchomiłem Startup UI/UX, który zarobił 9.000$ w pierwsze dwa miesiące?

W momencie, w którym piszę te słowa, mój ostatni projekt learnux.io niedawno skończył dwa miesiące. Przez ten czas serwis odwiedziło 20.000 użytkowników z 145 krajów, generując niemal 70.000 odsłon. Ponad 220 osób korzysta z subskrypcji, z której zysk w tym okresie wyniósł 9.000$

Pewnie zastanawiasz się teraz, czym jest learnux.io. To serwis, który oferuje dostęp do kursów wideo z zakresu projektowania interfejsów użytkownika oraz nauki narzędzi dla projektantów UI/UX. Chciałbym podzielić się z tobą kilkoma wskazówkami, które mogą być pomocne przy tworzeniu własnych, podobnych produktów. Mam nadzieję, że historia learnux.io będzie dla ciebie wartościową lekcją. Starałem się opisać ją tak, żeby stanowiła serię wskazówek i wniosków, do których doszedłem w trakcie przygody ze start-upem zagranicą.

Pomysł na Produkt

Można powiedzieć, że pracę nad projektem zacząłem około sześciu miesięcy przed jego uruchomieniem i przez ten czas traktowałem go jako „side project”. Pomysł przyszedł dość naturalnie - jest połączeniem tego, co robię na co dzień, czyli praktycznej pracy projektowej oraz kursów wideo, którymi zajmuję się od wielu lat prowadząc serwis eduweb.pl. Jedną z najlepszych ścieżek, jaką można obrać przy tworzeniu nowego produktu jest rozwiązanie problemu, który sam posiadasz. Produktem może być tutaj np. rozwiązanie SAAS. Podchodząc do tego z innej strony, zamiast dawać gotowe narzędzie, możesz dostarczyć wiedzę, jak rozwiązać problem. Rozpocząłem od jego zdefiniowania i uznałem, że jest to potrzeba nauki nowych rozwiązań oraz chęć pozostawania na bieżąco w świecie UI/UX. Aby nadążyć za zmieniającymi się trendami, designerzy muszą poświęcić sporo czasu na poszukiwania i eksperymenty. Dobrze by było mieć sprawdzone, aktualizowane źródło wiedzy. Czas to pieniądz, co prowadzi do wniosku, że może ktoś będzie w stanie zapłacić, aby tę wiedzę otrzymać na skróty.

Rozkładając tego typu problem na czynniki pierwsze, możesz z niego wyciągnąć więcej informacji:

  • czyj problem rozwiązuje produkt (projektanci UI/UX),
  • jak można o nim opowiedzieć (jest inwestycją, która zwróci się w postaci efektywności),
  • że jest płatny, jakie ma mieć cechy (jak najbardziej konkretny i profesjonalny).

Tak sformułowane wstępne założenia towarzyszyły mi na początku pracy. Oczywiście, byłem świadom tego, że mogę w nich przestrzelić, jednak nie widzę nic złego, w korygowaniu obranego wcześniej kursu.

Akcje do wykonania i Checklista dla Twojego projektu

Starałem się, aby ten artykuł był nie tylko inspiracją, ale także stanowił wytyczne, które możesz wykorzystać w swoim side projekcie. Dlatego po każdym rozdziale starałem się umieścić konkretne akcje, które powinieneś wykonać. To jednak nie wszystko. Stworzyłem kompletną checklistę razem z setkami zasobów, które mogą Ci się przydać, oraz pracuję nad kursami wideo dla osób, które chcą uruchomić swój projekt. Zapraszam Cię do pobrania checklisty i zapisania się na zamkniętą listę osób które jako pierwsze będą mogły skorzystać z kursów.

Akcje:

  • Regularnie notuj problemy, na które natrafiasz. Być może ich rozwiązanie to pomysł na kolejny produkt. Ja robię to w postaci tablicy na Trello, ale równie dobrze możesz skorzystać z notesu. Na ogół nie jest dobrym pomysłem zapalanie się do realizacji projektu bezpośrednio po zapisaniu problemu. Pozwól, żeby przewinął się przez notatki kilka razy, a następnie zadbaj o jego wstępną walidację.

Walidacja pomysłu

Istnieje wiele przykładów internetowych biznesów, które powstały i rozwinęły się bazując na ignorancji ich twórców. Przyznają oni, że gdyby zrobili dogłębny research tematu i konkurencji, prawdopodobnie nigdy nie rozpoczęliby danego projektu. Mimo wszystko, odnieśli znaczący sukces kierując się wiarą w to, że ich rozwiązanie daje unikalną, rynkową wartość, ale przede wszystkim, kreując je w sposób, z którego sami chętnie by korzystali. Ja stworzyłem już wiele produktów w sieci i jedną z rzeczy, która zupełnie mnie nie kręci, jest ryzyko i hiperoptymizm. Dlatego starałem się zrobić sumienną walidację pomysłu, a także przeanalizować branżowe trendy, aby zdiagnozować ewentualne zagrożenia. Ten etap w dużej mierze polegał na odpowiedzi na pytanie: "Czy aby nie jestem jedyną osobą, która ma wspomniany problem?". Nie robiłem typowej analizy SWOT, ale sporo czasu poświęciłem na czytanie wypowiedzi innych UI designerów, analizę kierunku, w którym zmierza oprogramowanie i lekturę artykułów o trendach na Medium.

Akcje:

  • Przejrzyj facebookowe grupy, fora, reddit, kanały Slack i inne. Oceń, czy inni mają problem podobny do twojego.
  • Skorzystaj z narzędzi takich jak Google Trends, aby wykryć tendencje w obszarach twojego produktu.
  • Jeśli nie masz sprecyzowanego pomysłu, śledź serwisy takie jak The Next Web, Tech Crunch, The Verge.

Tworzenie świetnej jakościowo treści

Jak już wspomniałem, nie do końca wierzę w łut szczęścia i raczej wychodzę z założenia, że ludzie, którzy robią to, co ty, tylko lepiej, po prostu ciężej/dłużej na to pracowali. Nie jestem pewien, czy właśnie to chciałeś usłyszeć i możesz się ze mną nie zgodzić powołując się na przykłady osób, które stosunkowo niewielkim nakładem pracy zarobiły ogromne pieniądze. Często jednak, gdy przyjrzysz się szczegółom, zauważysz drugie dno. I tak... w Lotto też można wygrać. Całkiem możliwe, że jesteś sprytniejszy ode mnie i dlatego świadomie wybierzesz inną strategię. Ja raczej nie jestem wyjątkowy, tylko pracowity. Możliwe, że nie tędy droga - w licznych wywiadach pomysłodawcy tech start-upów wspominają, że są leniwi. Chodzi o to, że chcąc ułatwić sobie życie, szukają innych niż praca rozwiązań, które prowadzą do celu. To takie „kreatywne lenistwo”. Mój przykład daje nadzieję, że nawet jeśli nie jesteś leniwy, nadal jest szansa, że ci się uda.

 

Zaryzykuję stwierdzenie, że włożenie dużej ilości pracy w projekt jest gwarancją jego sukcesu, a to, czy będzie on spektakularny, to wynikowa dobrego timingu i walidacji. W learnux włożyłem około 1000 godzin pracy, z czego ~70% przeznaczyłem na stworzenie świetnego produktu, a ~30% na promocję, networking i rzeczy, o których dowiesz się za chwilę. Prawdopodobnie można iść inną drogą, a może nawet odwrócić te relacje z lepszym skutkiem. Jednak czuję, że moją mocną stroną jest merytoryka, a nie marketing, dlatego postawiłem na pewniaka. Stworzenie treści poprzedziłem dokładnym sprawdzeniem konkurencyjnych zasobów i wymyśleniem, jak zgodnie z zasadą z książki "Zero to One" Petera Thiela, zrobić to, co już istnieje, ale dziesięć razy lepiej.

Zdecydowałem, że przygotuję kompletny projekt UI aplikacji inteligentnego domu, który będzie spajał cały materiał, stworzę kursy, które są logicznie połączone, konkretne, prowadzone w dobrym tempie, angażujące, w jakości 5k i wypełnione praktycznymi tipami. A potem po prostu to zrobiłem. I była to jedna z najtrudniejszych rzeczy, jakie zrealizowałem w życiu. Mimo że wszystkie elementy, wokół których kręci się projekt są dla mnie niezwykle ciekawe, wcale nie było łatwo ani przyjemnie. Słyszałem, że jeśli robisz to, co lubisz, nie przepracujesz w życiu ani jednego dnia. To kłamstwo.

Akcje:

  • Przygotuj listę rzeczy, które da się zrobić lepiej niż w konkurencyjnych produktach. Jeśli to popularne produkty, skup się na specjalizacji.
  • Znajdź osoby, które korzystają z konkurencyjnych produktów. Zapytaj, czy to, co zamierzasz ulepszyć, skłoniłoby je do przejścia na twój produkt. Zacznij prowadzić listę takich osób. Ja wykorzystałem do tego arkusz Google Docs.
  • Przygotuj listę kroków, które będą prowadzić do stworzenia twojego produktu. Załóż sobie konkretny czas na realizację poszczególnych etapów. Bądź konsekwentny. Plan zależy od produktu. Zauważyłem, że najlepiej działa rozbicie go na jak najmniejsze części i skreślanie drobnych zrealizowanych celów.
  • Stwórz swój MVP. Po prostu zacznij, ale też skończ.

Kilka słów o konkurencji

Wspomniałem, że receptą na sukces jest składowa świetnego produktu + dobrego timingu + walidacji. A nie konkurencji! Istnienie konkurencyjnych produktów jest pozytywnym elementem walidacji. Może potwierdzać, że problem istnieje i ktoś jest gotowy zapłacić za jego rozwiązanie. Tworząc produkt, którego na rynku jeszcze nie ma, może okazać się, że ludzie nie są gotowi ponieść kosztów. Tymczasem wkraczając w nawet najbardziej konkurencyjne rynki, możesz być pewien, że są w nich pieniądze. Wystarczy zatem dostarczyć produkt, który będzie lepszy od konkurencji. Tę „lepszość” może ci zagwarantować węższa specjalizacja. Weźmy na przykład Slacka, który zrewolucjonizował pracę tysięcy zespołów na świecie, będąc zwyczajnie kolejnym z komunikatorów. Śledząc rozmaite start-upy zorientowałem się, że posiadanie nieznacznie lepszego produktu wcale nie gwarantuje sukcesu. Jeśli, przykładowo, ktoś wymyśliłby lepszą wersję Twittera, na drodze do adopcji takiego projektu stanęłoby mnóstwo przeszkód, w tym istniejące nawyki użytkowników, a także to, że w ramach tej aplikacji zainwestowali już mnóstwo swojego czasu na budowanie sieci kontaktów, followersów i reputacji. Co znaczy, że jeśli chcesz zrobić lepszy produkt na konkurencyjnym rynku, musi on być, po pierwsze, dużo lepszy, a po drugie, uwzględniać wygodną ścieżkę przejścia użytkowników. Nie traktuj konkurencji jako przeszkody. Wbrew pozorom za każdą z konkurencyjnych firm są ludzie, którzy są ci bliżsi niż myślisz i na co dzień mierzą się z podobnymi problemami. Bądź czujny (korzystaj np. z Similar Web i Alexa), nie ignoruj sygnałów z rynku, ale rób swoje i pozostań konsekwentny.

Akcje:

  • Przygotuj listę słów kluczowych, które dobrze opisują twój produkt. Możesz wykorzystać do tego konto AdWords oraz Planer Słów Kluczowych. Naucz się też używać zaawansowanych fraz w Google.
  • Wyszukaj te słowa w Google - wypisz firmy, które są wysoko pozycjonowane i przyjrzyj się ich produktom.
  • Załóż konto w serwisie Mention lub Brand24. Monitoruj frazy, które zidentyfikowałeś jako kluczowe, jak również nazwy firm, które oferują konkurencyjne produkty.

Wczesny Etap - Landing Page

W momencie, w którym miałem już w miarę sprecyzowaną wizję produktu, zająłem się wymyśleniem nazwy, wykupiłem domenę (tanie domeny .io kupisz na namecheap.com) razem z hostingiem w USA i postawiłem na niej bardzo prosty landing page z informacjami o tym, co znajdzie się na stronie. Wszystkie te kroki zajęły mi nie więcej niż kilka godzin, włącznie z napisaniem treści i lekką optymalizacją pod indeksowanie w wyszukiwarkach (użycie odpowiedniego tytułu strony czy nagłówków). Już na tym etapie wpiąłem Analytics oraz konto Google Webmaster Tools, aby sprawdzić, jak strona będzie się indeksować. Nie przypisywałem do tego etapu zbytniej wagi, ale na pewno nie zaszkodziło. Następnie wyznaczyłem datę premiery i uruchomiłem na stronie prosty licznik z możliwością zapisania się na powiadomienie. Z tej listy zebrałem 76 maili, kierując do licznika ruch z artykułu, w którym zapowiedziałem premierę.

Akcje:

  • Wykup domenę i hosting na serwerach w docelowym kraju
  • Postaw prosty landing page zorientowany pod SEO i wyznacz datę premiery twojego produktu.

Budowanie zasięgów

Można powiedzieć, że zaczynałem z najniższego z możliwych poziomów. Nie tworzyłem wcześniej żadnych treści po angielsku, nie miałem marki osobistej za granicą, żadnej listy maili, a nawet znajomych, którzy byliby zainteresowani i mogli polecić mój produkt. Rozpocząłem pracę od budowania zasięgów oraz pozycjonowania się w branży. Zacząłem od publikacji artykułów na Medium. Starałem się, żeby były wyjątkowej jakości, a do części z nich przygotowałem dodatkowo filmy, które wrzuciłem na kanał YouTube. W ten sposób jednocześnie budowałem zasięgi przez obydwa serwisy tą samą zawartością, a jednak wyróżniałem się wśród wyłącznie tekstowych treści na Medium.

 

Najlepiej działają artykuły, które trafiają idealnie w timing - dotyczą branżowej nowości, tematu, którym interesuje się w danym momencie wiele osób. W ten sposób, dla jednego z lepszych artykułów byłem w stanie wygenerować 3 tysiące wyświetleń już pierwszego dnia i ponad 15 tysięcy aż do dziś, przez kilka miesięcy.

Pisanie każdego z artykułów zajmowało mi nie więcej, niż dwa dni, a generowało średnio kilka tysięcy odsłon. Podczas pisania artykułów po angielsku przydają się aplikacje Grammarly i Hemingway App. Konwertowanie ruchu z tego typu treści nie jest łatwe - pod artykuły możesz wpiąć dodatek Upscri.be, który pozwala zapisać się na twoją listę. Dość szybko zrezygnowałem z tego rozwiązania, ponieważ przynosiło raczej pojedyncze leady.


Postawiłem na budowanie rozpoznawalności oraz bazy osób, które śledziły mój profil. Przez ten czas zebrałem ich ponad 600. Stworzone w ten sposób artykuły i filmy linkowałem na branżowych grupach na Facebooku, takich jak Sketch Together, co pozwoliło mi zdobyć tam rozpoznawalność i zasięgi do artykułów. Kolejnym sposobem na zbudowanie listy było stworzenie darmowego zasobu, który można było pobrać podając e-mail. Linkując go na kilku grupach na Facebooku, starałem się znów trafić w timing i zyskałem 500 dodatkowych adresów.


W ten sposób, poświęcając na stworzenie dodatkowych treści około 100 godzin, osiągnąłem spore zasięgi - około 600 adresów na liście, tyle samo śledzących na Medium, ponad 3 000 subskrybentów na YouTube, przy niemal 100.000 odsłon filmów (stworzyłem cztery wartościowe filmy). Oznacza to, że inwestując relatywnie niewielką ilość zasobów, byłem w stanie dotrzeć z każdą nowopublikowaną treścią do grupy ponad 4 200 osób i to nieprzypadkowych, ale takich, które podjęły konkretną akcję, aby otrzymywać notyfikację.

Akcje:

  • Reaguj na branżowe nowości, publikując materiały, kiedy ludzie poszukują o nich informacji.
  • Poświęć czas na przygotowanie niewielkiej ilości, za to bardzo wartościowych treści.
  • Dywersyfikuj kanały i publikuj w tych serwisach, które odwiedzają osoby potencjalnie zainteresowane twoim produktem.

Zasięgi przez społeczności

Przez cały okres przygotowań prowadziłem aktywnie konto na Twitterze, publikując nawet osiem tweetów dziennie, co pozwoliło mi zdobyć około 300 followersów. Trudno mi realnie ocenić wpływ Twittera na sukces learnux.io, ale jedno jest pewne - to właśnie Twitter pozwolił mi nawiązać kontakt z producentami oprogramowania, które omawiam w kursach, branżowymi serwisami z nowościami, a także niektórymi influencerami. Nawiązanie kontaktu z dowolną osobą na Twitterze wymaga na ogół skomentowania jednego albo dwóch tweetów i retweetowania dwóch, trzech kolejnych. Następnie warto napisać do niej prywatną wiadomość lub wzmiankę. W tym czasie byłem także aktywny w innych społecznościach - na Facebooku, Quorze, Reddicie i Product Hunt. Są to serwisy, w których możesz skutecznie wypromować swój start-up, jednak dopiero, gdy posiadasz stosowną reputację. Zdobędziesz ją pisząc wartościowe komentarze i pomagając innym w ewaluacji i rozwoju ich produktów albo podrzucając wartościowe zasoby. To samo warto robić w ramach różnych branżowych grup na Facebooku.

Jeśli miałbym krótko ocenić te kanały:

 

Facebook - Trudno bez marketingowego budżetu zbudować zasięgi, a dopalanie budżetem angażuje dużo czasu na przygotowanie reklam. Nie koncentrowałem się mocno na tym kanale.

Twitter - Najlepsze miejsce, żeby zdobyć branżowe znajomości, wymaga zaznajomienia się ze specyfiką, ale ogólnie daje bardzo dobre efekty.

Reddit - Stosunkowo mała efektywność, możliwe, że przez niszowość subredditów związanych z UX mógłbym go równie dobrze odpuścić.

Product Hunt - Bardzo wartościowy odzew i pomoc społeczności start-upowej oraz spory ruch w trakcie premiery. 

Ponieważ chciałem skoncentrować się na produkcji kursów i unikałem rozpraszających powiadomień, w takich zadaniach pomagała mi Kasia, podsyłając linki do tematów, w których mógłbym pomóc merytorycznie, na co starałem się poświęcać około pół godziny dziennie. Ważne! Aby te działania były skuteczne prowadziliśmy arkusz na Google Docs, ze wszystkimi udzielonymi odpowiedziami/poradami. Starałem się uwzględnić tam kontakty do osób, którym odpisałem na wiadomość. Podczas premiery produktu napisaliśmy do nich z prośbą, aby także wyświadczyli mi przysługę i ocenili projekt - zadziałało!

Akcje:

  • Załóż konto na Twitterze, jeśli jeszcze go nie masz. Zacznij obserwować wszystkich branżowych influencerów. Podawaj dalej ich treści i sporadycznie komentuj. Wrzucaj ciekawe tweety z dużą ilością hashtagów i powoli buduj zasięgi.
  • Załóż konta na Quorze, Product Hunt i Reddicie, dołącz do przestrzeni takich jak r/startups czy r/enterpreneur oraz powiązanych z twoją branżą. Udzielaj się tak często, jak tylko możesz, jednak zadbaj, aby twoje odpowiedzi były wyjątkowo wartościowe.
  • Dołącz do społeczności na Facebooku, Slacku oraz innych, w ramach których funkcjonują twoi potencjalni klienci.

Kontakt z influencerami

Na około miesiąc przed premierą rozpocząłem poszukiwania osób, które mogłyby mi pomóc  w promocji projektu. Do wyszukiwania możesz wykorzystać narzędzia takie jak Buzzsumo lub szukać na własną rękę w social mediach i na YouTube. Warto przygotować arkusz Google ze wszystkimi prospektami, które zdobędziesz w ten sposób. Ostatecznie starałem się całą komunikację z tymi osobami przeprowadzić mailowo, aby mieć wszystko w jednym miejscu. Najczęściej e-mail do konkretnej osoby możesz znaleźć dość szybko, a pomagają w tym narzędzia takie jak Hunter, a także ten artykuł. E-maile możesz też wyciągnąć z grup facebookowych, na przykład z pomocą Grouply. Skoncentrowanie kanału komunikacji z partnerami i influencerami pozwoliło mi skutecznie nimi zarządzać z pomocą CRMa Streak do Gmaila, gdzie mogłem tworzyć osobne pipeline'y dla influencerów, producentów oprogramowania czy portali branżowych. Przykładowy pipeline wyglądał tak:

Kontakt z influencerami, którzy mogliby pomóc w promowaniu projektu, starałem się nawiązać w nieszablonowy sposób. Nagrałem kilkadziesiąt krótkich, spersonalizowanych wiadomości wideo, które wysłałem mailem. Zależało mi, żeby skompresować wideo na tyle, aby zmieściło się w załączniku Gmaila. Niemal połowa osób odpowiedziała na taką wiadomość.

Mimo że starałem się dobrze przygotować do premiery, wydaje mi się, że na tym etapie popełniłem kilka błędów. Chyba bardziej zależało mi na zbudowaniu zainteresowania nadchodzącym produktem niż na walidacji, którą zakończyłem wcześniej. W konsekwencji przeznaczyłem dużo zasobów na działania, które, gdyby zostały wykonane później, przyniosłyby lepszy skutek. Jak się okazało, dużo łatwiej jest promować istniejący produkt niż jego obietnicę. Te same osoby, które wcześniej pozostawiły moje wiadomości bez odpowiedzi, odpisały na follow up, jaki wysłałem po premierze z linkiem do projektu. Kiedy projekt już był live, miałem też dużo więcej frajdy i motywacji do promowania go. Gdybym robił to jeszcze raz, zdecydowanie mniej czasu poświęciłbym na poszukiwanie wsparcia jeszcze przed uruchomieniem projektu.

Akcje:

  • Stwórz listę influencerów i najbardziej popularnych firm w branży, które mogłyby pomóc ci w promocji projektu. Możesz też skorzystać z płatnych narzędzi, takich jak Revfluence. Sam ich nie używałem, więc nie jestem w stanie ocenić ich efektywności.
  • Przygotuj CRM, w którym będziesz zarządzał tymi kontaktami. Z czasem zrobi się ich bardzo dużo. Korzystaj ze wspomagających narzędzi, przykładowo, z pomocą Mailtrack możesz śledzić, czy dana osoba przeczytała twoją wiadomość.
  • Nie koncentruj się aż tak mocno na tworzeniu buzzu jeszcze przed premierą, chyba że masz na to lepsze pomysły niż ja.

Etap pre-launch

Budowanie napięcia rozpocząłem około 2-3 tygodnie przed premierą. Opublikowałem post na Medium, w którym wytłumaczyłem, kim jestem i jaki problem rozwiązuje mój start-up. Zamieściłem w nim także Call To Action, czyli prośbę o wypełnienie prostej ankiety, z której otrzymałem dodatkowe 32 kontakty. Regularnie publikowałem też posty w mediach społecznościowych z odliczaniem do startu projektu. Odświeżyłem niektóre nawiązane wcześniej kontakty z influencerami. Następnie skoncentrowałem się na aktywizacji osób, które zapisały się na listę mailową. W sumie przed launchem wysłałem do nich cztery wiadomości, których statystyki wyglądają następująco (przedostatnia kolumna to open rate, ostatnia, click rate).

Poza drugą wiadomością, która przez obrazek wpadała prawdopodobnie do innej zakładki na Gmailu, pozostałe miały wysoki open rate na poziomie >40%, co potwierdziło, że udało mi się zebrać jakościowe adresy. Wiadomości zawierały kolejno:

1. Informację o planowanym starcie + CTA - wypełnij ankietę

2. Moja historia + CTA - wypełnij ankietę

3. Trzy darmowe tutoriale, które wcześniej opublikowałem na YT i Medium + przypomnienie o starcie + CTA - powiadom znajomych o starcie (click to tweet)

4. Unikalny, darmowy tutorial wyłącznie dla subskrybentów + przypomnienie o starcie + informacja o promocji przez pierwszy tydzień dla subskrybentów

 

Mail w dniu launchu powiązany był z dodaniem projektu na Product Hunt i wyglądał tak:

Kolejnego dnia wysłałem następny e-mail, a za trzy dni kolejny, informując o upływającym czasie promocji -20% na start. Oznacza to, że w ciągu dwóch tygodni (przed i po starcie) wysyłałem wiadomości co drugi dzień. Liczba osób wypisanych z Newslettera - 0. Konwersja z listy na zarejestrowanych użytkowników - niemal 20%. Myślę, że to dowód na to, że zbierając adresy warto postawić nie na ilość, ale na jakość, oraz, że nie ma co się obawiać wysyłania maili często. Małe listy też potrafią bardzo dobrze konwertować.

1. Przygotuj szablony komunikacji przed/w trakcie premiery wcześniej, aby była gotowa do wysłania.

2. Opowiedz historię - powiedz użytkownikom, kim jesteś, jaki problem rozwiązujesz i udowodnij, że w to wierzysz.

Premiera

Nie wydaje mi się, że potrafiłem wytworzyć jakąś atmosferę wyczekiwania na mój produkt.  Kiedy licznik skończył odliczać, na stronie było zaledwie kilka osób i najpewniej najbardziej podekscytowaną z nich byłem ja sam. Z perspektywy czasu uważam, że nie warto podpalać się samym launchem. Tak jak wspomniałem - promocja jeszcze przed startem przynosi kiepskie rezultaty, a efektem ubocznym rozdmuchania premiery może być duża liczba odwiedzin na początku, a potem deprymujący spadek zainteresowania. Lepiej budować oglądalność systematycznie i obserwować, jak słupki stale rosną, niż zanotować ogromny peak na początku, a potem duże straty. Z drugiej strony, taka jest specyfika pierwszego produktu. Sam efekt wyczekiwania można łatwiej osiągnąć, kiedy mamy już historię i przywiązanych klientów. Jeśli to nasz pierwszy produkt, lepiej przesunąć zasoby w kierunku jego dopracowania, niż obmyślania strategii premiery.

 

Ważniejsze jest to, co nastąpi bezpośrednio po niej. Warto już wcześniej zaopatrzyć się w szereg zasobów, takich jak opisy (krótsze, średnie, dłuższe), press pack, obrazki w różnych rozmiarach, czy przygotować i zaplanować posty na Social Media, na przykład z pomocą Buffera. Starałem się podesłać takie materiały do jak największej liczby redakcji, influencerów, z którymi nawiązałem kontakt czy branżowych portali. Warto przygotować własną listę, bazując na tej, wzbogaconą o portale branżowe działające w obszarze twojego produktu.

 

1. Przygotuj zasoby potrzebne do premiery. Różne rodzaje opisów, screeny, press pack.

2. Zrób listę serwisów i osób, które poinformujesz o premierze twojego produktu.

Etap post-launch

Strategia po launchu opiera się w przypadku learnux.io o jedną fundamentalną zasadę: systematyczność. Staram się co dwa tygodnie wysyłać mailing do bazy subskrybentów, a raz w miesiącu aktualizować materiały o nowe treści. Przekonałem się o tym, jak świetne efekty może dawać niewielki, acz systematyczny nakład pracy, na przykład w przypadku strategii budowania linków. Wyobraź sobie, że codziennie poświęcasz 15 minut na pomaganie innym w różnych serwisach, takich jak Quora. Pisząc jeden albo dwa posty dziennie jesteś w stanie zbudować ~300-600 linków rocznie!

Jestem też aktywny w social mediach oraz stopniowo rozważam przeznaczanie części przychodów na płatną reklamę. Dużo rozmawiam z moimi klientami, słuchając ich opinii o produkcie i automatyzując zbieranie feedbacku oraz propozycji przyszłych materiałów z pomocą Intercom. Skonfigurowałem także prostą analitykę, która pozwala mi mierzyć kluczowe metryki, takie jak liczba i źródło rejestracji oraz subskrypcji. Usprawniam działanie rozmaitych funkcji na stronie. Przykładowo, oglądając kilka nagrań zgromadzonych przez HotJar odkryłem, że wiele osób korzysta z menu hamburger, więc dodałem tam bardziej przejrzystą strukturę sekcji oraz możliwość logowania. Zauważyłem też, że niewiele osób poleca learnux.io korzystając z systemu referralowego i zamierzam przerobić go w taki sposób, żeby nie oferował bezpośredniej gratyfikacji (darmowy miesiąc) już na starcie, ale aktywizował użytkowników dopiero wtedy, kiedy zaczynają korzystać z usługi i będą z niej zadowoleni. W zasadzie jest to oczywiste - jesteś gotowy polecić serwis dopiero, gdy jesteś przekonany o jego jakości. Dopóki nie przeanalizowałem statystyk referrali i nie zacząłem zastanawiać się nad źródłem małej liczby poleceń, nie było to aż tak jasne. Staram się także tworzyć przynajmniej jeden artykuł na Medium/YouTube miesięcznie, a także podtrzymywać i nawiązywać nowe kontakty z firmami z branży i influencerami.

$0 - dokładnie tyle wydałem na marketing

Moje spostrzeżenia co do płatnej promocji można sprowadzić do jednej rady - nie rób tego. Żaden z przetestowanych przeze mnie kanałów nie okazał się skuteczny. Tworzenie reklam na Facebooku zajmuje dużo czasu i ma niewspółmierny efekt zwrotny. AdWords oraz LinkedIn są na początku bardzo drogie i zapewne tylko w przypadku nielicznych biznesów mają szansę się zwrócić. Szybko zorientowałem się, że musiałbym przepalić naprawdę duże ilości środków na reklamę, aby nauczyć się tego, co działa w konkretnym przypadku. Postanowiłem nie tracić na to czasu. W przyszłości być może spróbuję wykorzystać potencjał Lead Ads na Facebooku, jednak z doświadczenia wiem, że zbieranie kontaktów w ten sposób jest tanie dopiero wtedy, gdy mamy landing page ściśle powiązany z treścią formularza. Nie uzyskałem też sensownego zwrotu z prowizji, czyli na przykład wysyłania przez partnerów kodów rabatowych. W mojej ocenie czas na dogadanie takiej współpracy, konieczność zejścia ze swojej ceny, często o 40-50% (tak, aby zaoferować zarówno zniżkę dla subskrybentów, jak i prowizję dla partnera), jest niewspółmierny do osiąganych korzyści. Nie mówiąc już o tym, że naprawdę wartościowi partnerzy nie będą chcieli pracować na takiej zasadzie ze start-upem. Co zatem zrobić? Zamiast płatnej reklamy, postaw na content marketing i generowanie wartościowej treści - artykułów czy freebiesów. Zamiast kupować reklamy, pisz posty na blogu i zadbaj o budowanie linków. Zamiast prowadzić program partnerski, poświęć czas na rozmowę z klientami, a zobaczysz, że wygenerują dodatkową wartość. Zamiast organizować prasowe konferencje i zapraszać partnerów na obiady, udostępnij za darmo swoje produkty, a dopiero później zapytaj, czy produkt się przydał i poproś o recenzję. Przy tej okazji, jeszcze jedna rada: nigdy nie proś o nic więcej niż feedback, zwłaszcza influencerów. Zobaczysz, że gdy dostrzegą wartość w twoim produkcie, sami chętnie go polecą. Oto jedna z wiadomości:

 

Myślenie niekonwencjonalne

Na koniec tego artykułu chciałbym zainspirować cię do podejmowania niekonwencjonalnych działań. Poza metodami opisanymi wcześniej, starałem się zrealizować szereg dodatkowych założeń, które miały pomóc w zebraniu ruchu i nadaniu projektowi trakcji. Jednym z pomysłów było przygotowanie samego serwisu w oryginalny i ciekawy sposób, tak, aby zapadał w pamięć. Postawiłem na rozwiązanie w pełni autorskie, współpracując ze świetnymi osobami - Piotrkiem Świerkowskim, który pomógł przygotować UI oraz Piotrkiem Palarzem, który pracuje w eduweb.pl przy front-endzie. Osoby, które są klientami learnux.io, w dużej mierze cenią aspekt wizualny, trudno też, aby strona z kursami UX sama miała kiepski UX. To, że stworzyliśmy dobry serwis, pozwoliło mi zgłosić go do konkursów na stronach takich jak awwwards.com czy thefwa.com. Te strony odwiedzają osoby, które określiłem jako potencjalnych klientów learnux.io, zatem cała strategia się spięła. I... udało się zgarnąć nagrody!

Skuteczność tej strategii przeszła moje najśmielsze oczekiwania, a Awwwards dostarczył niemal 7000 wejść na stronę i jest drugim najskuteczniejszym źródłem ruchu!

To tylko jedna z niestandardowych strategii, które postanowiłem wdrożyć. Innym przykładem może być ta, że na początku, wszystkie lekcje w ramach serwisu są  otwarte - innymi słowy, każdy może oglądać dowolną lekcję. Ta strategia pozwala mi linkować do konkretnych lekcji (a nawet do właściwej sekundy filmu), gdzie po kliknięciu linku od razu zaczynasz oglądanie. Dopiero po jakimś czasie AI na stronie ocenia, czy jesteś gotowy na to, żeby wykupić subskrypcję i wówczas blokuje dostęp do kolejnych odsłon. Dla części użytkowników możliwe jest jednak, że zobaczą oni dokładnie to, po co przyszli, nie kupując subskrypcji. To pozwala na szeroką promocję, na przykład na Quorze, gdzie mogę zamieszczać linki do materiałów.

 

Kolejną metodą partyzancką jest kierowanie na stronę z parametrem, który dostosowuje ją nieco do odbiorcy. Przykładowo, jeśli promuję się na grupie dyskusyjnej, związanej ze Sketchem, mogę podać specjalny link https://learnux.io?c=8, który sprawi, że obrazki na stronie zostaną podmienione na te związane ze Sketchem, a tym samym sprofilują serwis pod konkretnego odbiorcę.

 

Takich niekonwencjonalnych technik użyłem na stronie jeszcze kilka, a ich szczegółowe omówienie znajdziesz w kursie, który przygotowałem na eduweb.pl. Zawiera on masę wskazówek i konkretnych porad, podobnych do tych, które starałem się przekazać w tym artykule. Poza strategią zagraniczną, dowiesz się także, jak uruchamiać projekty dla polskich odbiorców, będziesz mógł skorzystać z szeregu gotowych szablonów i technicznych porad, jak skonfigurować analitykę czy postawić Landing Page twojego produktu.

Zorganizuj się i zacznij działać!

W ramach tego artykułu starałem się nie tylko opisać historię mojego startupu, ale też zachęcić Cię do działania i przekazać konkretne wskazówki w postaci akcji. Wypisane tu wskazówki to tylko część kompletnego frameworku budowania biznesów w sieci. Stworzyłem checklistę, która pozwoli Ci uruchomić swój własny projekt bazując na sprawdzonych technikach i narzędziach. Pracuję też nad usystematyzowaniem mojej wiedzy, płynącej z ponad 10 letniego doświadczenia w prowadzeniu biznesów, które w sieci zarobiły już miliony i przygotowaniem kompletnych kursów wideo. Zapisując się na tę listę otrzymasz dostęp do checklisty, jak również jako pierwszy będziesz mógł zapoznać się z kursami wideo, nad którymi pracuję. Zachęcam Cię także do odwiedzenia serwisu eduweb.pl, gdzie już teraz znajdziesz ciekawe kursy w tym zakresie, takie jak Kurs Budowania Marki, czy Marketingu Produktów.

blog comments powered by Disqus